La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
