La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
