Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
