La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer une immobilisation d'une charge
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
