Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
