La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
