Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
