Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
