La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
