La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
