La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
