La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
