La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
