Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
