La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
