La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
