La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
