Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
