La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
