Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
