La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
