La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
