La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
