Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
