Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
