La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
