La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
