La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
