Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
