Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
