Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
