La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
