La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
