La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
