Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
