Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
