Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
