Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
