Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
