La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
