La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
