La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
