La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
