Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
