Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
