La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
