Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
