La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
