La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
