La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
